Alguma vez você já pensou “se eu tivesse falado de uma forma diferente, talvez tivesse dado certo” ou “se não tivesse falado aquilo naquele momento, poderia ter funcionado”?
É bem comum as pessoas associarem conteúdos de negociação apenas a área de vendas, sem perceber que, na verdade, estamos todos negociando a todo momento. Seja no trabalho, em casa, nos relacionamentos. Como você pede um dia de folga ao seu superior? É preciso saber conversar para conseguir aquelas melhores datas, não é mesmo?
E para decidir onde vai jantar com seus amigos? Naquele dia que você está desejando um japonês, se você os convencer, todo mundo acaba concordando, certo?
De fato, com o domínio das técnicas corretas de negociação, é possível conseguir diversas vantagens no âmbito pessoal. Porém, é no ambiente profissional que essa qualidade ganha mais destaque, já que estamos sendo avaliados constantemente e não há muito espaço para erros.
Sabendo disso, conversamos com o professor Marden Barboza sobre o assunto!
Marden é o responsável pelo curso Técnicas de Negociação e Persuasão, da Escola de Educação Executiva do IDP. Durante as aulas, o professor utiliza o método de ensino da Universidade de Harvard, usando desde uma sólida estrutura teórica até negociações simuladas, além de análises de casos reais. Saiba mais sobre o curso aqui!
O professor é mestre em administração Pública pela Universidade de Harvard (EUA) e mestre em Relações Internacionais pela Universidade de Brasília. Além disso, foi Subsecratário de Assuntos Internacionais do Ministério da Fazenda e Vice-Presidente do Conselho de Administração da CAIXA.
Confira a conversa na íntegra:
1. Ser persuasivo e bom de negociação é talento ou habilidade a ser desenvolvida?
Já me perguntaram isso outras vezes e vou dar minha resposta com uma outra pergunta: aprender a tocar um instrumento é talento ou habilidade desenvolvida?
Todos conhecemos aquelas raras pessoas que aprendem rápido, sozinhas, e que tocam músicas “de ouvido” a partir do seu puro talento pessoal. São as pessoas que têm o “dom”, não é mesmo? E há um outro grupo, a grande maioria, de pessoas que precisam estudar e treinar muito para um dia dominar um instrumento.
O mais importante é saber que o benefício do “dom” é decrescente com o tempo. Ou seja, o talento mencionado pode ser útil no início, mas será cada vez menos importante à medida que o tempo passa. E à medida que esse tempo passa, o estudo, o treino e a disciplina tornam-se determinantes para transformar o músico apenas bom naquele músico excelente que todos nós gostamos de ouvir.
Em negociações, da mesma forma, o “dom” pode ser útil no início, mas ao longo do tempo destaca-se mais quem estuda, quem se esforça, quem utiliza a técnica correta. Em negociações, como na vida, “o esforço pode superar o talento se o talento não se esforça”.
2. Como diferenciar o bom negociador do mediano?
De forma muito resumida eu diria que o negociador mediano se preocupa com o seu resultado, enquanto o negociador bom se preocupa com o resultado da negociação.
O negociador mediano se preocupa em convencer e o negociador bom se preocupa em entender primeiro para convencer depois.
O negociador mediano se preocupa em defender sua estratégia e o negociador bom se preocupa em ajustar a sua estratégia ao contexto da negociação.
O negociador mediano enxerga as diferenças como desafios a serem superados e o negociador bom enxerga as diferenças como oportunidades para ganhos de todos.
O importante é que qualquer negociador mediano pode se tornar um bom negociador. E isso acontecerá mais rápido se esse negociador mediano tiver perseverança, vontade de aprender e se souber desenvolver habilidades que valorizem aquilo que ele ou ela têm de melhor.
3. Em que situações ter o domínio de técnicas de negociação e persuasão faz toda a diferença no resultado final?
Vou começar dizendo que negociamos o tempo todo em nossas vidas, muitas vezes sem perceber. Negociamos quando definimos a entrega de um trabalho nosso, negociamos quando contratamos um serviço e negociamos quando escolhemos o restaurante onde vamos almoçar com a família. Em todas essas negociações também precisamos persuadir a favor daquilo que mais nos interessa e eu diria, por isso, que técnicas de negociação e de persuasão são importantes sempre. Ainda assim eu considero que essas técnicas são mais importantes no ambiente profissional, porque aí estamos sendo avaliados o tempo todo e a margem para erros, para falhas, é muito pequena.
Para citar um exemplo não é preciso olhar muito longe. Basta observar a pandemia da Covid-19 e pensar: quantas negociações aconteceram para que agora as vacinas chegassem à população? Quantas negociações aconteceram para contratar pesquisadores, financiar laboratórios, comprar insumos, definir prazos de testes, realizar as importações, obter as autorizações das agências de governo e organizar todo o processo de distribuição ao redor do mundo? Foram centenas de negociações, talvez milhares, e podemos dizer, como conclusão, que vidas só foram salvas porque as pessoas envolvidas souberam negociar.
4. Qual a técnica chave para ter bons resultados?
Essa é uma pergunta difícil, mas eu me arrisco a dizer que a “empatia” é talvez o atributo mais importante de um bom negociador. Saber se colocar no lugar de outra pessoa e enxergar os desafios a partir da perspectiva dela ou dele. Algo simples na teoria, mas muito difícil na prática, porque nossa sociedade se alimenta da competição e valoriza pouco a “empatia”. Aprendemos a “falar bonito”, mas não aprendemos a “ouvir bonito”.
Falamos muito e ouvimos pouco e nos esquecemos que temos dois ouvidos e uma boca para ouvir mais e falar menos. Nos preocupamos com os nossos problemas, com as nossas ideias, com as nossas conquistas, e não temos tempo ou paciência para ouvir, processar e reagir às preocupações dos outros. Na vida comum a falta de empatia pode ser um problema menor, mas em negociações ela é mortal. Negociadores sem empatia criam conflitos desnecessários, desperdiçam oportunidades e destroem negociações que poderiam ter criado valor para todos.
5. E sobre o curso na Escola de Educação Executiva do IDP, pode nos dar uma prévia do que vai acontecer?
O curso vai reproduzir o método de ensino da Universidade de Harvard, que se baseia em três pilares principais. Primeiro, uma sólida estrutura teórica a partir de autores contemporâneos consagrados. Vamos analisar as diferentes formas de negociar e entender as teorias, os conceitos e as melhores estratégias para alcançar negociações de sucesso.
Como segundo pilar, vamos ter debates a partir de casos reais, de filmagens e de situações que eu vivi ao longo dos meus quase 20 anos como negociador. No terceiro e último pilar teremos negociações simuladas nas quais os alunos poderão colocar em prática aquilo que aprenderam.
Um dos detalhes que eu mais gosto nessas negociações é o espaço para o que eu chamo de “feedback”, onde os alunos fazem comentários uns aos outros e aprendem juntos na busca pela melhor forma de negociar. Ao final de todas as negociações, além disso, há um debate com toda a turma para que os alunos possam apresentar suas dúvidas, fazer comentários e contribuir para o aprendizado dos colegas.
Quer saber mais sobre o tema? Confira detalhes do curso Técnicas de Negociação e Persuasão!
