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  3. Técnicas de negociação: por que você precisa aprendê-las?
Técnicas de negociação: por que você precisa aprendê-las?
Escrito por Camila Holanda
jul 27, 2021

Alguma vez você já pensou “se eu tivesse falado de uma forma diferente, talvez tivesse dado certo” ou “se não tivesse falado aquilo naquele momento, poderia ter funcionado”?

É bem comum as pessoas associarem conteúdos de negociação apenas a área de vendas, sem perceber que, na verdade, estamos todos negociando a todo momento. Seja no trabalho, em casa, nos relacionamentos. Como você pede um dia de folga ao seu superior? É preciso saber conversar para conseguir aquelas melhores datas, não é mesmo?

E para decidir onde vai jantar com seus amigos? Naquele dia que você está desejando um japonês, se você os convencer, todo mundo acaba concordando, certo?

De fato, com o domínio das técnicas corretas de negociação, é possível conseguir diversas vantagens no âmbito pessoal. Porém, é no ambiente profissional que essa qualidade ganha mais destaque, já que estamos sendo avaliados constantemente e não há muito espaço para erros.

Sabendo disso, conversamos com o professor Marden Barboza sobre o assunto!

Marden é o responsável pelo curso Técnicas de Negociação e Persuasão, da Escola de Educação Executiva do IDP. Durante as aulas, o professor utiliza o método de ensino da Universidade de Harvard, usando desde uma sólida estrutura teórica até negociações simuladas, além de análises de casos reais. Saiba mais sobre o curso aqui!

O professor é mestre em administração Pública pela Universidade de Harvard (EUA) e mestre em Relações Internacionais pela Universidade de Brasília. Além disso, foi Subsecratário de Assuntos Internacionais do Ministério da Fazenda e Vice-Presidente do Conselho de Administração da CAIXA.

Confira a conversa na íntegra:

1. Ser persuasivo e bom de negociação é talento ou habilidade a ser desenvolvida?

Já me perguntaram isso outras vezes e vou dar minha resposta com uma outra pergunta: aprender a tocar um instrumento é talento ou habilidade desenvolvida?

Todos conhecemos aquelas raras pessoas que aprendem rápido, sozinhas, e que tocam músicas “de ouvido” a partir do seu puro talento pessoal. São as pessoas que têm o “dom”, não é mesmo? E há um outro grupo, a grande maioria, de pessoas que precisam estudar e treinar muito para um dia dominar um instrumento.

O mais importante é saber que o benefício do “dom” é decrescente com o tempo. Ou seja, o talento mencionado pode ser útil no início, mas será cada vez menos importante à medida que o tempo passa. E à medida que esse tempo passa, o estudo, o treino e a disciplina tornam-se determinantes para transformar o músico apenas bom naquele músico excelente que todos nós gostamos de ouvir.

Em negociações, da mesma forma, o “dom” pode ser útil no início, mas ao longo do tempo destaca-se mais quem estuda, quem se esforça, quem utiliza a técnica correta. Em negociações, como na vida, “o esforço pode superar o talento se o talento não se esforça”.

2. Como diferenciar o bom negociador do mediano?

De forma muito resumida eu diria que o negociador mediano se preocupa com o seu resultado, enquanto o negociador bom se preocupa com o resultado da negociação.

O negociador mediano se preocupa em convencer e o negociador bom se preocupa em entender primeiro para convencer depois.

O negociador mediano se preocupa em defender sua estratégia e o negociador bom se preocupa em ajustar a sua estratégia ao contexto da negociação.

O negociador mediano enxerga as diferenças como desafios a serem superados e o negociador bom enxerga as diferenças como oportunidades para ganhos de todos.

O importante é que qualquer negociador mediano pode se tornar um bom negociador. E isso acontecerá mais rápido se esse negociador mediano tiver perseverança, vontade de aprender e se souber desenvolver habilidades que valorizem aquilo que ele ou ela têm de melhor.

3. Em que situações ter o domínio de técnicas de negociação e persuasão faz toda a diferença no resultado final?

Vou começar dizendo que negociamos o tempo todo em nossas vidas, muitas vezes sem perceber. Negociamos quando definimos a entrega de um trabalho nosso, negociamos quando contratamos um serviço e negociamos quando escolhemos o restaurante onde vamos almoçar com a família. Em todas essas negociações também precisamos persuadir a favor daquilo que mais nos interessa e eu diria, por isso, que técnicas de negociação e de persuasão são importantes sempre. Ainda assim eu considero que essas técnicas são mais importantes no ambiente profissional, porque aí estamos sendo avaliados o tempo todo e a margem para erros, para falhas, é muito pequena.

Para citar um exemplo não é preciso olhar muito longe. Basta observar a pandemia da Covid-19 e pensar: quantas negociações aconteceram para que agora as vacinas chegassem à população? Quantas negociações aconteceram para contratar pesquisadores, financiar laboratórios, comprar insumos, definir prazos de testes, realizar as importações, obter as autorizações das agências de governo e organizar todo o processo de distribuição ao redor do mundo? Foram centenas de negociações, talvez milhares, e podemos dizer, como conclusão, que vidas só foram salvas porque as pessoas envolvidas souberam negociar.

4. Qual a técnica chave para ter bons resultados?

Essa é uma pergunta difícil, mas eu me arrisco a dizer que a “empatia” é talvez o atributo mais importante de um bom negociador. Saber se colocar no lugar de outra pessoa e enxergar os desafios a partir da perspectiva dela ou dele. Algo simples na teoria, mas muito difícil na prática, porque nossa sociedade se alimenta da competição e valoriza pouco a “empatia”. Aprendemos a “falar bonito”, mas não aprendemos a “ouvir bonito”.

Falamos muito e ouvimos pouco e nos esquecemos que temos dois ouvidos e uma boca para ouvir mais e falar menos. Nos preocupamos com os nossos problemas, com as nossas ideias, com as nossas conquistas, e não temos tempo ou paciência para ouvir, processar e reagir às preocupações dos outros. Na vida comum a falta de empatia pode ser um problema menor, mas em negociações ela é mortal. Negociadores sem empatia criam conflitos desnecessários, desperdiçam oportunidades e destroem negociações que poderiam ter criado valor para todos.

5. E sobre o curso na Escola de Educação Executiva do IDP, pode nos dar uma prévia do que vai acontecer?

O curso vai reproduzir o método de ensino da Universidade de Harvard, que se baseia em três pilares principais. Primeiro, uma sólida estrutura teórica a partir de autores contemporâneos consagrados. Vamos analisar as diferentes formas de negociar e entender as teorias, os conceitos e as melhores estratégias para alcançar negociações de sucesso.

Como segundo pilar, vamos ter debates a partir de casos reais, de filmagens e de situações que eu vivi ao longo dos meus quase 20 anos como negociador. No terceiro e último pilar teremos negociações simuladas nas quais os alunos poderão colocar em prática aquilo que aprenderam.

Um dos detalhes que eu mais gosto nessas negociações é o espaço para o que eu chamo de “feedback”, onde os alunos fazem comentários uns aos outros e aprendem juntos na busca pela melhor forma de negociar. Ao final de todas as negociações, além disso, há um debate com toda a turma para que os alunos possam apresentar suas dúvidas, fazer comentários e contribuir para o aprendizado dos colegas.

Quer saber mais sobre o tema? Confira detalhes do curso Técnicas de Negociação e Persuasão!

Sua Carreira
Camila Holanda
Camila é jornalista e mestre em Comunicação, com paixão por estudos que envolvem jornalismo internacional, migração e minorias. Por acreditar que cada pessoa tem um potencial extraordinário para chegar onde quiser, hoje atua como Consultora de Relacionamento do Mestrado em Administração Pública do IDP e colabora semanalmente com textos para o blog da EGEN.
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